Convincere, e chiudere la vendita al checkout del tuo eCommerce

Come convincere clienti indecisi a chiudere rapidamente la vendita al checkout del tuo eCommerce

Dopo aver avviato e popolato perfettamente il vostro sito web, e essere riusciti a far includere nel carrello più prodotti di quanto i tuoi clienti in realtà necessitassero, ora l’ostacolo finale è far chiudere rapidamente la vendita al cliente. Molti siti di eCommerce non sanno “chiudere” bene, ma con questi suggerimenti non fallirete.

Convincere i clienti incerti e aumentare le vendite

Questo è il sesto post di una collezione di otto interventi sulla Psicologia dell’eCommerce. Per fare in modo di convincere con maggiore efficacia i visitatori del vostro eCommerce ad acquistare i vostri prodotti o servizi, è essenziale fare riferimento a semplici accorgimenti che si sono affermati nel passato nelle tecniche tradizionali del commercio: nei negozi, nei mercati, ovunque vi fosse un prodotto, un venditore e un compratore: suggerimenti infallibili che per buona parte vengono dal passato, basati su semplici considerazioni psicologiche, e che sono aggiornati con le nuove tecnologie e i nuovi modelli di comunicazione.

A. Fate compilare i dati finali in piccoli passi successivi

Gli utenti tendono a scoraggiarsi quando sono costretti a riempire lunghi moduli e form a piena pagina. Ma potete ottenere lo stesso risultato evitando di annoiare i vostri clienti. Fate in modo di suddividere il processo di inserimento dei dati necessari in piccoli passi separati successivi, chiedendo al massimo uno o due informazioni per volta. Dividere l’input rende meno noioso inserire i dati, e man mano che l’utente si sposta in ogni passo, l’utente stesso ha l’impressione di fare la cosa giusta.

B. Studiate il modo di consentire acquisti rapidi

Attivate delle funzioni di checkout immediato per chi è già cliente, già iscritto, ha già comprato. Trovate il modo di fargli risparmiare più tempo possibile. Gli utenti apprezzeranno, e ritorneranno semplicemente perchè è semplice e veloce. Saranno disposti perfino a tollerare prezzi leggermente più alti, piuttosto che fare una nuova iscrizione altrove e reinserire tutti i propri dati di nuovo su un’altro sito. Ovviamente comunicate bene la vostra funzione salva-tempo a chi non è ancora cliente.

C. Comunicate frequenti feedback positivi all’utente

Ogni volta che il cliente completa un campo, un passo, avanza nel processo, fate comparire un tick verde, oppure fate comparire un chiaro avanzamento in un diagramma. E’ una specie di micro-ricompensa visuale, quasi inconscia, che i vostri utenti apprezzeranno, che li rassicurerà, che li orienterà all’interno del processo, e che farà loro comprendere che hanno svolto correttamente l’azione.

D. Usate una barra di avanzamento

Durante i passi di checkout visualizzate una barra di avanzamento e date la misura dei progressi fatti verso la chiusura. Crea un senso di avanzamento e rende più piacevole l’esperienza di acquisto.

E. Dove sei finito?

Se l’utente ha completato un carrello e lo ha abbandonato, cercate di ottenere la sua email prima di questo passo, e mandategli un messaggio del tipo “dove sei finito?” Questo farà sentire il vostro cliente seguito, desiderato, e lo incoraggerà a tornare a chiudere l’acquisto.

F. Non presentate costi inattesi al checkout

Presentare dei costi non dichiarati o inattesi solo al momento del checkout è una ricetta per il disastro. E’ una strada sicura per essere abbandonati dal cliente. Semplicemente, non fatelo. Mai.

G. Date personalità ai testi

Inserite un tocco di personalità nell’esperienza di acquisto finale. Nei vari passi di acquisto non esprimete i concetti come farebbe HAL 9000 o un cyborg. I clienti amano acquistare dalle persone, e quindi cercate di comunicare nei testi, nelle immagini, nei diagrammi, nella grafica, come delle persone e non come dei sistemi automatici. Rivolgetevi ad un copywriter professionista per creare una comunicazione con una certa personalità e un tocco umano.

Nel prossimo post verranno esposti suggerimenti relativamente a come ringraziare e esprimere reciprocità nell’eCommerce.

Ecco i precedenti post sul tema:

• Convincere i clienti incerti e aumentare le vendite – parte 1
• Tattiche di prezzo eCommerce – parte 2
• La sensazione di “perdere un affare” – parte 3
• Layout e colori nell’eCommerce – parte 4
• Foto e video nell’eCommerce parte 5

Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.