Tattiche di prezzo per eCommerce – 2/8

Tattiche di prezzo per eCommerce

Spesso c’è qualcosa nella visualizzazione del prezzo che porta istantaneamente chi guarda a comprare, oppure ad andarsene. Qui esamineremo alcuni accorgimenti per portare un cliente incerto a comprare, esclusivamente lavorando sul prezzo presentato. Naturalmente non tutte le persone sono uguali, non tutti i target sono i medesimi, quindi va capito cosa funziona e cosa non funziona per ciascun segmento dei tuoi clienti.

Convincere i clienti incerti e aumentare le vendite

Questo è il secondo post di una collezione di otto interventi sulla Psicologia dell’eCommerce. Per fare in modo di convincere con maggiore efficacia i visitatori del vostro eCommerce ad acquistare i vostri prodotti o servizi, è essenziale fare riferimento a semplici accorgimenti che si sono affermati nel passato nelle tecniche tradizionali del commercio: nei negozi, nei mercati, ovunque vi fosse un prodotto, un venditore e un compratore: suggerimenti infallibili che per buona parte vengono dal passato, basati su semplici considerazioni psicologiche, e che sono aggiornati con le nuove tecnologie e i nuovi modelli di comunicazione.

Ecco i suggerimenti per adottare delle tattiche di prezzo infallibili nell’eCommerce:

A. Usate ,97 anzichè ,99

Si tratta di un raffinamento della tecnica di ridurre l’ultima cifra intera (10,00 –> 9,99), ormai estremamente abusata, e per questo, ormai “bruciata”. La maggior parte dei venditori utilizza 9,99 per far pensare al cliente che un prodotto sia più conveniente rispetto a un costo di 10,00. Ma l’accorgimento ormai è “bruciato”, e molti clienti diffidano istintivamente dal prodotto che ha un ,99 nel prezzo. E allora provate ,97.

B. Mostrate il risparmio di prezzo accanto al prodotto

Se praticate uno sconto, presentate il vecchio prezzo accanto al nuovo prezzo e includete anche la percentuale di sconto.

C. Usate cifre numeriche anzichè le parole

Ci vuole meno tempo per il cervello a elaborare le cifre, anzichè le parole. Il tipico utente Internet ha un basso livello di attenzione. Così è importante fargli prendere una decisione rapidamente. “Metà prezzo” diventa “50%”. E “Grandi sconti” diventa per esempio “25% – 30%”.

D. Offrite un incentivo per acquistare di più

Per esempio, offrite consegne gratis per ordini superiori a 25€. I vostri clienti saranno tentati di infilare qualche oggetto in più per raggiungere il risparmio e la soddisfazione di una consegna gratis.

E. Fate dei test psicologici/visuali

Fate dei test con differenti tabelle di prezzo, e scegliete quella che dà migliori risultati. Adattate la vostra strategia di prezzi individuando la tabella di prezzi alla quale i vostri clienti rispondono meglio.

F. Meno sillabe fanno apparire il prezzo minore

Il cervello associa il numero di sillabe con la quantità. Più sillabe ci sono in un prezzo, più costoso apparirà. Trecento novanta nove euro diventa tre-nove-nove.

G. Formate nei clienti la percezione del valore

Potete farlo collocando l’acquisto ideale nel mezzo; p. es. se avete tre opzioni, gli utenti tenderanno di base a scegliere l’opzione di mezzo. Non troppo costosa, non troppo economica.

H. Usate tecniche di riduzione esponenziale dei prezzi (price anchoring)

Questa tecnica si usa quando ci sono tre opzioni. L’opzione più economica funziona da “ancora” (prezzo base). L’opzione di mezzo è probabilmente quella che il cliente cerca, ma fate in modo che l’opzione più costosa risulti un vero affare, perchè con pochi euro di spesa in più il cliente otterrà il doppio.

Altre opzioni?

Cerchi altre opzioni su tattiche di prezzo in un eCommerce? Leggi anche questo post : 4 strategie di prezzo per il tuo eCommerce – Alberto Pozzi Web Manager

Prossimo Post

Nel prossimo post tratteremo della “sensazione di perdere un affare”, una serie di accorgimenti che spesso vengono sviluppati nei siti di eCommerce, per aumentare le vendite.

I post precedenti

Ecco i precedenti post sul tema “Convincere i clienti incerti e aumentare le vendite dell’eCommerce”:
1. Commerce un po’ più “social”

Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.