Walt Disney (sì, QUEL Walt Disney, quello di Topolino e Paperino) è stato un incredibile venditore all’inizio della sua carriera. E ha condensato la sua straordinaria capacità di venditore in 16 brevissime regole, che nella loro generalità e universalità sono tuttora validissime.
Ho inciampato quasi per caso in queste considerazioni. Ve le propongo.
Come vendere il proprio lavoro, sé stessi, la propria idea
Molta gente non sa che prima di avviare la Walt Disney Company che oggi tutti conosciamo, Walt Disney stesso lavorava in proprio come semplice disegnatore di fumetti freelance. All’inizio della sua carriera, Walt Disney doveva incontrarsi giornalmente con clienti, editori e distributori, e vendere il suo prodotto faccia-a-faccia.
Doveva continuamente vendere sé stesso, il proprio lavoro e la propria visione, affinché le sue idee innovative prendessero vita. Questo significava cercare continuamente nuovi clienti, e applicare continuamente delle strategie di vendita che, come sappiamo, hanno reso immortale la sua opera e il suo pensiero.
Perché vale la pena parlarne oggi? Sicuramente Walt Disney iniziò la sua carriera in un’era totalmente differente dalla nostra, ma i principi che usava nel suo lavoro sono tuttora validi, perché essere autentici e piacevoli non va mai fuori moda.
Se riesci a comunicare la tua visione agli altri, come ha fatto Walt Disney, puoi vendere a chiunque una migliore versione di te stesso, e riesci a vendere qualcosa che solo tu riesci a vedere. Questo è ciò che ha fatto sembrare magico fin da subito l’approccio di Walt Disney.
16 regole per vendere
Ecco le regole che Walt stesso ha raccontato per trovare clienti e vendere la propria opera.
1. Mai abbattersi per un insuccesso, e non avere paura di sbagliare
Questo è una regola che Walt Disney portava avanti con ferrea convinzione. Anche se all’inizio sperimentò numerosi fallimenti, Walt Disney continuò a sognare in grande: “Tutti i nostri sogni possono diventare realtà, se abbiamo il coraggio di perseguirli”. Pertanto: assicurati di non abbandonare mai il tuo vizio di sognare in grande.
2. Coltiva il tuo fiuto per gli affari
Quando iniziò, a 18 anni, Walt Disney non pagò mai l’affitto del suo primo ufficio. Perchè propose un baratto a un ristorante: ottenne uno spazio da adibire ad ufficio in cambio di materiale grafico per alcune pubblicazioni del ristorante. Era un ottimo affare. Pertanto: tieni sempre attivo il tuo fiuto per un’occasione d’oro. Anche se preferisci non accettare un lavoro senza un adeguato pagamento (come è giusto che sia), non dimenticare di porre attenzione e creatività in situazioni dalle quali potresti trarre un beneficio diverso da un normale pagamento.
3. Fai qualcosa di unico
Walt Disney vendeva le proprie idee spiegando che aveva creato qualcosa che nessuno aveva mai visto prima. “Per sfondare, dovevo fare qualcosa di unico. Per esempio, gli altri avevano il clown che “usciva” dal cartone animato per giocare con le persone vere. E io ho rovesciato l’idea. Ho preso le persone vere e le ho “messe” nel cartone animato. Era una soluzione nuova che capovolgeva la situazione. E funzionava. E io stesso mi sorprendevo.”
Pertanto: prova anche tu a sorprendere te stesso nel tuo lavoro. Diventerai molto più motivato se riesci a includere qualcosa di nuovo e fresco nelle cose che fai.
4. Sii un venditore che fa ciò che promette, e ti distinguerai immediatamente
Tutti dicevano la stessa cosa di Walt Disney: potevi contare sulla sua parola. Non ha mai mentito ai suoi clienti, nemmeno nelle situazioni più complicate. Certo, ci vuole coraggio. Pertanto, sii onesto sui tuoi difetti e sui tuoi errori, invece di provare a nasconderli.
5. Vendi con semplicità
Walt Disney non usava un linguaggio astruso o strani metodi di vendita. Vendeva la sua idea con onestà e sincerità. Ciò lo rendeva credibile ai suoi clienti, e queste relazioni basate sulla fiducia lo resero un grande venditore.
6. Occupati tu stesso della vendita
Quando c’era in ballo una operazione complessa, come p.es. vendere una società o ottenere un finanziamento importante su un progetto, lo staff di Walt Disney lo pregava di occuparsene direttamente. Il suo staff sapeva che la migliore possibilità di chiudere la vendita era che ci fosse lo stesso Walt Disney a spiegare l’idea. Pertanto: non delegare nei momenti importanti. Tu sei il colpo vincente della tua azienda con i clienti. Vendere è il tuo dovere.
7. Sii entusiasta di quello che vendi
Durante una riunione, Walt Disney stava proponendo ad un’azienda una sponsorizzazione per una giostra di Disneyland. Walt Disney fece la sua presentazione usando soprattutto l’entusiasmo nella sua voce: “Metteremo il vostro nome su tutte le locandine a Disneyland!” esclamò con l’entusiasmo più sincero. Il cliente venne così colpito e coinvolto dal suo entusiasmo, che terminò la riunione firmando al volo un assegno da 25.000 $. Poco dopo, uno dei partecipanti alla riunione chiese: “Ho una domanda, cosa abbiamo comprato esattamente, oggi?”.
8. Impara dagli altri, e investi in te stesso
All’inizio, Walt Disney frequentò assiduamente gli Hollywood Studios, dove avrebbe potuto ottenere facilmente un lavoro. Invece scelse di giracchiare tra i set dei film per guardare, e imparare. Studiò a fondo i dettagli dell’industria cinematografica guardando direttamente come veniva realizzato un film; poi se ne tornò nel proprio ufficio e alla propria attività, usando ciò che aveva imparato.
9. Non pianificare troppo, e inizia a fare
Walt Disney si buttava immediatamente a capofitto in una idea, e i dettagli li risolveva dopo. Il suo metodo era di conquistare i clienti perfino prima di avere qualsiasi competenza nel produrre realmente ciò che prometteva. Iniziò spesso ad acquisire progetti cinematografici, ottenendo anticipi e finanziamenti, senza avere ancora alcuno staff o disponibilità di materiali.
Walt Disney sapeva che la cosa più importante era ottenere clienti e avviare business. Preoccuparsi per i risultati sarebbe stato un problema da risolvere dopo. La parte bella di questo comportamento è che ogni volta che agisci in questo modo, sicuramente migliori le tue competenze. “Il modo migliore per partire è smettere di parlare e iniziare a fare.”
10. Entusiasmati per le idee, non per i ricavi
Walt Disney fece un sacco di soldi, certo. Ma il suo entusiasmo veniva da qualcos’altro. “Il denaro (o la sua mancanza) per portare avanti le mie idee mi preoccupa spesso. Ma il denaro non mi entusiasma. Le idee mi entusiasmano.
11. Non commettere l’errore di lavorare per qualcun altro
Il primo successo di Walt Disney fu Oswald il coniglio. Era il predecessore di Topolino. Ma a causa di una disputa legale, perse i diritti di Oswald e, ancora peggio, perse l’intero staff di disegnatori. Questa fu una lezione che Walt Disney non dimenticò mai. Da quel giorno in poi si ripromise di lavorare solo per sé stesso. Ma non avere un capo non ti garantisce automaticamente di avere un business. Devi uscire e trovarti i clienti, che poi diventeranno il tuo vero capo.
12. Circondati solo dei migliori collaboratori, e poi spingili oltre
Walt Disney spingeva i suoi disegnatori e collaboratori a produrre sempre più velocemente e sempre con maggiore qualità. “Di tutte le cose che ho fatto, la più vitale è stata coordinare coloro che lavoravano con me mentre dirigevano le loro energie tutti verso lo stesso obiettivo.” La leggendaria leadership di Walt Disney spinse il suo team a andare “oltre”, in ogni area. Walt Disney non si accontentava di niente di meno del massimo; e il suo team lo adorava, senza riserva.
13. Osserva I tuoi clienti
Durante le proiezioni dei primi cartoni animati di Topolino, Walt si sedeva al fondo del teatro e osservava gli spettatori. Continuò con questa abitudine per il resto della sua carriera, specialmente a Disneyland, dove si costruì un appartamento per vedere ciò che succedeva nel parco e stare sempre vicino ai clienti.
Sempre a Disneyland, chiedeva ai dipendenti nella pausa pranzo di stare in fila con i clienti, invece di andare altrove. Chiedeva loro di ascoltare i clienti, di prestare attenzione a cosa volevano, di cosa parlavano, e in base a ciò che veniva riportato, Walt Disney migliorava il parco dei divertimenti. Pertanto: quanto conosci veramente i tuoi clienti? Sai ciò che veramente vogliono?
14 Supera la concorrenza offrendo qualcosa di diverso
Walt Disney era a New York cercando di vendere la serie di Topolino ai distributori, che tutti rifiutavano. Decise allora di dare a Topolino qualcosa di diverso per distinguersi dagli altri cartoni animati. Decise che Topolino avrebbe… parlato. Nessuno aveva mai visto un disegno emettere un suono, prima. Pertanto: stai offrendo ai tuoi clienti qualcosa che nessuno ha mai visto prima? Probabilmente no. Lo puoi fare?
15. Concludi affari usando la tua reputazione
Walt Disney dovette pagarsi da solo la prima proiezione di un suo film in un teatro a New York. Una volta che il pubblico iniziò a parlarne, si creò un tale passaparola che in poco tempo non trovò problemi a trovare un distributore. Pertanto: stai facendo un investimento su te stesso che farà parlare la gente di te? Ci sono infiniti modi per crearti una buona reputazione, ma bisogna investire in questo processo.
16. Incollati ai tuoi sogni
Molte persone hanno raccontato come Walt Disney fosse la persona più testarda mai conosciuta. Non mollava mai, fino a quando non giudicava che tutto fosse a posto. La tenacia è uno dei pochi tratti del tuo carattere sui quali dovresti avere il pieno controllo. Pertanto: rifiutati di fallire, non importa come. “Crea una buona idea, e vivici insieme. Falla crescere, e lavoraci fino a quando è fatta, ma fatta bene.”
Questo articolo è una libera interpretazione di Walt Disney – 16 unconventional rules for getting clients
Alberto Pozzi, Web Manager, progetta e sviluppa soluzioni web e progetti digitali per aziende. Si occupa di strategia digitale, web project management, siti responsivi, social media, progetti SEO, eCommerce, content management.
